営業や広告で成果を出すためには、お客様の気持ちを理解し心を動かすことが重要となるため、心理学を活用することが効果的です。

皆さんは「バンドワゴン効果」という言葉を聞いたことがありますか？これは、人々が多数派の意見や行動に合わせる心理的傾向を指します。

本記事では、バンドワゴン効果を営業やマーケティングにどのように活かせるのか解説してゆきます。

バンドワゴン効果とは？

バンドワゴン効果の基本

バンドワゴン効果とは、多数の人が選んでいる商品やサービスは、選ばれやすいという心理です。たとえば、行列のできているレストランを見るといってみたくなるといった経験はありませんか？これがバンドワゴン効果の典型例です。人は集団に属したいという欲求が強いため、多数派の選択に影響されやすいのです。

バンドワゴン効果の背景

この心理効果は、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタイン氏によって提唱されました。楽隊車を意味する「バンドワゴン」の先頭に人々が集まる様子から名付けられたこの現象は、広告や営業活動の強力なツールとして活用されています。

バンドワゴン効果を営業に活かす方法

具体的な営業プラクティス

バンドワゴン効果を営業で活用するには、商品やサービスが多くの人に選ばれている事実を強調することがポイントです。顧客の声や具体的な事例を紹介することで、他の顧客も「流行りに乗りたい」と感じアクションするようになります。

• 具体例を提示する: 「累計販売数○○万個突破！」という具体的な数字を提示すると、商品の人気度を効果的に伝えることができます。

• 信頼性の高い証拠を提供する: 顧客の好評を集め、それを広告や営業トークに組み込むことで、商品への信頼を高めることができます。

営業での活用例

営業トークにおいて、自社の製品やサービスが人気があることや、導入した他の顧客がどのように恩恵を受けたかを紹介しましょう。

例えば

「先日導入いただいたお客様から～～と喜ばれているんです」
「ありがたいことに、今かなりのお問い合わせを頂いておりまして」

といった言葉などが効果的です。

バンドワゴン効果を活かすコツ

制限をかける

バンドワゴン効果とは逆に、「スノッブ効果」という心理テクニックがあります。これは、注目が集まると需要が低くなる効果です。例として、あまりに多くの人が使っている商品は特別感がなくなり興味がなくなるといった現象があげられます。 バンドワゴン効果は、スノッブ効果と組み合わせることで、さらに注目を集めることができます。 商品に「期間限定」や「数量限定」といった制限を設けることで、希少性を生み出し、購買意欲を刺激するのです。

人気度を提示する

「業界シェアNo.1」や「利用者数○○万人突破」といった数字を提示することで、商品の価値を効果的にアピールできます。また、店舗においても商品に「◯◯サイトにて売上No.1！」といったPOPを掲示することで、需要の高さを視覚的に示すことができます。

実際の声や評判を利用する

顧客の声を集め、それを営業資料や広告に組み込むことで、信頼性を高めることができます。たとえば、「この商品は○○賞を受賞しました」といった実績を示すことも有効です。お客様の声をホームページに掲載することも一つです。

バンドワゴン効果に関連する心理効果

アンダードッグ効果

アンダードッグ効果とは、劣勢や不利な立場にある者を応援したくなる心理です。「判官贔屓」とも呼ばれ、選挙やスポーツでよく見られます。例えば広告において、「困っています。在庫が売れ残ってしまっています。応援してください」といった動画広告を流すことで購入を促すといったテクニックに活用されています。

スノッブ効果

スノッブ効果は、他人と違うものを選びたくなる心理です。「限定品」や「希少商品」といった文言を用いることで、この効果を引き出すことができます。

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果は、高額な商品を自慢したいという心理です。高級ブランドの商品を高値で販売することで、この効果を狙う戦略がよく見られます。

まとめ

バンドワゴン効果は、営業やマーケティングで強力な武器となります。

多くの人が選ぶ商品やサービスをさらに魅力的に見せることで、顧客の購買意欲を刺激することができます。 ぜひ、この効果を活かして営業成績を向上させてくださいね。