もしあなたが営業で成果を上げたい、広告の効果を高めたいと思っていない場合、このページを閉じてください。

…このように言われて、今あなたはどのように感じたでしょうか？

「いやいや、営業で成果を上げたいよ！」

「広告効果を上げたくないわけないじゃないか」

と思って、記事の続きを読もうと思いませんでしたか？

これが、心理学で「カリギュラ効果」と呼ばれる現象です。

営業やマーケティングの現場では、心理学が活用されることがよくあります。 「カリギュラ効果」とは、禁止されると逆にその事柄に興味が湧くという心理現象を指します。日常生活だけでなく、ビジネスシーンでもその力をうまく活用することで、新しい戦略の幅が広がります。

カリギュラ効果とは

カリギュラ効果の名前の由来は、1980年代にアメリカで公開された映画『カリギュラ』にあります。この映画は過激な内容から一部地域で上映が禁止されましたが、逆に多くの人々の関心を集め、大ヒットを記録しました。

この現象が示す通り、何かを禁止されると、人はそれに対する興味を抑えきれなくなるのです。

カリギュラ効果のメカニズム

人間は自由を制限されるとストレスを感じ、そのストレスを解消するために禁止された行動を取りたくなる傾向があります。

たとえば、ダイエット中に「甘いものを食べてはいけない」と強く意識すればするほど、無性に甘いものが食べたくなる経験をしたことがある方も多いのではないでしょうか。

営業現場でのカリギュラ効果の応用

では、このカリギュラ効果を営業の現場でどのように活用できるのでしょうか？

限定感で購買意欲を刺激

「1日限定20個の特別商品」 や 「今月だけの限定キャンペーン」 といった形で、販売に制限を設けることで、顧客の興味を引きつけることが可能です。

人は「今しか手に入らない」と感じると、それが特別なものであると認識し、手に入れるための行動を起こす傾向があります。

逆説的なアプローチ

営業のアプローチとして、「この商品は特定の人にしかお勧めできません」といった逆説的な表現を使うことで、顧客の好奇心を刺激することができます。 特に、新規顧客の興味を引く際に効果的です。

マーケティングでのカリギュラ効果の活用

マーケティングの分野でもカリギュラ効果は大いに役立ちます。具体的な事例を見ていきましょう。

キャッチコピーで興味を引く

「絶対に見ないでください」というキャッチコピーを使った広告を目にしたことがあるかもしれません。 これは、カリギュラ効果を活用した典型的な例です。禁止されているからこそ、消費者はその内容に興味を持ち、実際にクリックや購入へとつながるのです。

WEBサイトでの応用

WEBサイトでは

「続きは会員登録後にご覧いただけます」

といった形で、コンテンツに対するハードルを設けることで、ユーザーからのアクションを促すことができます。 このような障害は、うまく活用すれば会員登録者数を増加させる効果が期待できます。

他にも

「○○な人は読まないで！」
「○○な人は買わないで！」

といった表現を入れることでクリック率・購買率を上げることが期待されます。

注意すべきポイント

カリギュラ効果をビジネスに活用する際には、いくつかの注意点もあります。

適切なハードルの設定

制限や禁止を設ける際には、そのハードルが高すぎないように注意しましょう。 高すぎると、逆に消費者が興味を失ってしまう危険性があります。 少しの努力で達成可能な制限を設けることが重要です。

信頼関係の構築

信頼関係がない状態でカリギュラ効果を利用すると、逆効果になることがあります。 顧客との信頼関係を築いた上で、この効果を活用することが成功の鍵です。

まとめ

カリギュラ効果は、適切に活用すれば営業やマーケティングの新たな武器になります。

顧客の心理をうまく刺激し、購買意欲を高めるこの手法、営業やマーケティングの担当者は、ぜひこの心理効果を理解し、戦略に取り入れてみてください。

…いえ。

「あなたが成果を上げたくなければ、カリギュラ効果は使わないでください。」